“撒网并祈祷”式营销战略早在新冠疫情之前就已进入了死亡漩涡。随着疫情消除了面对面的活动和会议，以及面对面销售访问，B2B营销人员越来越多地转向基于账户的营销（ABM）来填补这一空白。
ABM——将你的市场营销和销售工作重点放在精确定向那些最有可能成为你产品购买者的账户——已经存在很多年了，所以这个概念并不完全新奇。根据“基于账户的营销——全球市场轨迹和分析”报告，ABM正在全球范围内增长。到2027年，全球的基于帐户的营销市场预计将达到16亿美元。仅美国的ABM市场去年就达到了2.02亿美元。其他值得注意的增长地区包括中国、日本、加拿大和德国。
其他研究表明，大约94%的B2B营销人员有某种类型的活跃的ABM计划。所有行业的B2B销售人员都是ABM的主力，包括金融服务、企业、医疗保健、制造、IT和SaaS公司等等。
显然，ABM已经成为业务开发库中的一个重要工具。然而，要找到正确的B2B数据，并将其转化为可操作的见解，以微调您的受众定向，有时会面临一些挑战。
确定您的数据需求
仅凭一个数据集，并不能使ABM计划取得成功。为了识别、理解和吸引合适公司的理想买家，营销人员还需要组合B2B数据集。其中包括：
- 客户数据：客户关系管理、账单系统和其他数据库中的历史客户数据；
- 企业统计结构（Firmographics）：公司运营信息，包括财务、员工数量、服务行业和公司位置；
- 科技消费学（Technographics）：洞察公司当前的技术投资以及未来潜在的IT需求；
- 第三方数据：来自公司渠道之外的任何数据。
B2B IP数据增添了急需的背景信息
根据受众访问互联网的位置和背景信息，通过一种注重隐私的方式，IP地址定位在触及受众方面尤为准确。IP地址可以提供在线用户所在位置之外的其他数据参数。IP数据能够助力B2B营销人员发现和了解谁对他们的产品和服务感兴趣，并在正确的时间用正确的信息更好地瞄准那些潜在客户。
然而，并非所有的IP数据提供商都同样好。B2B营销人员以及ABM代理机构和解决方案提供商应该寻找可靠的全球IP数据库，从而成功地推动他们的基于账户的营销计划——贯穿整个客户生命周期。
B2B IP数据集举例：
- 公司名称
- 域名
- 地理位置（到邮政编码级别）
- 家庭 商业
- 互联网服务提供商（ISP）
- 组织名称
为您的基于帐户的营销创造一个新的维度
将IP数据添加到您的B2B定向基础将可以让您的公司改进其发现B2B潜在客户并与之在线互动的方式。下面是一些其他组织如何通过添加B2B IP数据来为他们的ABM计划添加新维度的例子：
丰富客户关系管理
一个领先的客户关系管理平台使用B2B IP数据来丰富其CRM产品。
创建受众细分
B2B意向数据的领先提供商使用IP情报来创建可寻址的受众细分。
增强ABM平台
一家全球领先的业务决策数据和分析提供商整合了B2B IP数据分析，以增强其基于帐户的体验和访客情报平台。
定向工作中的买家
通过在上班时间发布相关的在线广告，一家重型设备制造商利用IP数据为商业建筑公司锁定买家。
ABM已被广泛应用
以客户为中心的营销工作已经成为B2B公司的一个重要收入来源。对于那些拥有成熟计划的公司，其ABM方案可以贡献高达73%的总收入。凭借这些类型的创收数字，ABM将继续成为商业发展战略中不可或缺的一部分，即便商业世界回归常态（疫情结束，恢复面对面会议和社交活动）。
要启动一个成功的ABM计划，确实需要大量的时间和资金投入。对您使用的数据要进行尽职调查。可靠且覆盖面广，多样化数据集的智能应用，还有及时的受众洞察，这些都创造了ABM计划成功所需的竞争优势。